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IT售前如何写解决方案分析 IT售前如何写解决方案 1.1解决方案难写在哪里 很多人对写方案非常没有信心， 一涉及到方案的事情，就束手无策，到处求人。作为一个公认的方案高手，我的意思是写方案就象打字员一样， 我觉得我在这方面确实是有绝活。我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务，而我自己的事情一般又比别人多一点，也不能不做，只好心里大骂一句， 骂完后就打电话搞清楚别人的要求，边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。 因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案 (基本上我真正动笔写方案的时间都在 2~4 个小时以内 )，以免让他们担心方案的质量和进度保证，进而对自己的后续工作质量没有信心。所以我其实也特别紧张，注意力也特别集中，大脑也高速反应，基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛，找一些零散的小时间把思路不断推导一下，然后到了一个比较安静和完整的时间段前才开始写，这个时候基本上要写的话都想清楚了，只需要不断敲字，敲字的时候也是注意力也特别集中，大脑也高速反应，越写思路越开，很快也就完工了。 写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点，结构化地去组织你的思想。有结构就有思路，有思路就有方案。 另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的， 只有这样， 每次都会进步一点 点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。 当然我曾经问过很多人，你到底为什么写不出好的方案呢？基本上原因可以归为四类： 1.1.1第一种是没有体系 一旦用户要求提供关于PDM 的方案，很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的产品来，好象知道不少卖点，不过真要写出来，又觉得无从下笔。 这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖点不 难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。 因为我们这个行业从业人员说句不客气的话， 大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入 的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。所以一下子去 驾驭一个整体方案是很痛苦的。 只有当一个人对一个产品思路有体系以后， 才能够写出完整 的方案，否则就是一个单元也要费尽脑汁。 所以一个人要想写好一个方案， 首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块， 适应领域， 典型 客户实施情况有一个全面的了解， 这样才能建立一个完整的知识体系， 然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。 1.1.2第二种是没有思路 有很多用户看多了模板化的方案以后，想看一些针对他们自己的业务的个性化内容， 这个时 候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付，但对于个性化内容针对性方案就速手无策 了。这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的， 写方案， 特别是针对性方案不仅 仅要求了解企业的需求， 而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的， 用户提出这样的 要求到底想解决什么问题， 把这个问题找出来， 一般针对性解决思路就有了， 有了思路， 自然可以很好的写方案。 所以一个人要写好方案， 还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几 次详尽的业务调研， 有了业务调研做基础， 在调研过程中把握用户关注重难点问题， 自然可 以比较好的确定方案的个性化内容思路。 解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。 1.1.3第三种是没有素材 一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就 是因为缺少足够的素材。 很多项目现在都是投标， 不同用户可能有不同投标的要求， 这样很 难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。 这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备， 造成方案完成周期过长。 所以写好方案必须具备这三个条件， 第一方案编制者对企业业务要很熟悉， 或者有相关业务 调研经验， 第二方案编制者对产品非常熟悉， 至少对自己产品功能模块作用很清楚， 第三方 案编制者手上有大量可公用的素材库。 1.1.4 第四种是没有层次， 很多人刚和用户接触没有多久， 为了表现自己对客户的重视， 马上表示要提供方案， 当然有 的客户刚刚开始选型，也不知道到底要什么搞，也要供应商马上提供一个方案。 结果拍胸脯容易，写方案难，自己写不出来只好求公司， 公司没有安排专人了解情况， 只好 按模板制作一个， 用户一看几个供应商内容都差不多， 觉得不好， 又总结出一些个性化要求， 于是大家有开始折腾第二轮方案。 其实方案编制在不同阶段有不同策略， 不要轻易提供方案。 刚开始接触是可以提供项目合作 建议书，类似可行性报告，项目需要考察软件技术，可以提供标准的产品技术白皮书， 到了 经过售前调研， 有所准备， 在演示前后阶段和其它竞争对手刺刀见红的时候， 才在知己知彼 的基础上提供解决方案或者投标书。 过早提供方案只能匆匆了事，时间紧急， 质量自然不高， 自然也就觉得方案难写。 想急就又 能解决问题的事情，本来就是一般人做不来的。方案想要写得好， 一定要用心， 用心就一定要耗时间， 指望用几个小时写出一个高质量的方案是不可能的。 如果你做了精心调研， 你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。 写方案是一种 技巧性工作，明白了这一点，大家都可以经过练习写出好的方案。 1.2容易犯错误 1.2.1 只有论点，没有论证 不好的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，象产品手册摘要版，不象方案书。 不好的方案是一大堆内容，淹没在一堆纸里面，也不知道想说什么，给你一个厚度，证明我 们的工作质量很高。 我们国内许多的企业客户特别是大型企业都很在乎这点， 认为可以从方案厚薄中看出对项目重视程度。 如果你做了精心调研， 你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。 写方案是一种技巧性工作， 有个金字塔式的写做原理，也就是说文章一定是有结构的。 所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你认真。 现在的解决方案一个不好的倾向是 "长、厚、全"，看起来面面俱到， 其实对决策者没有帮助。 所有的方案无差异性，每家供应商都说自己能解决这些问题，而且都有成功案例。 结果所有的方案都无法给决策者简明的判断依据，不得不费更大劲去做产品演示和用户考 察。其实很少有企业高管不知道自己的毛病， 在企业你随便去找一个人， 对问题都能讲一通， 在企业你费很大劲可能都找不到一个人能告诉你这些问题可以怎样去解决。 通观这个方案并没有研究为什么企业会产生这么多问题？问题是这些问题是什么产生的？ 为什么出这么多问题？而是不断说 "我能！我能！选我，选我！ 如果不能找到解决这些问题的原因， 简单地去解决这些现象， 就象治病不能治根一样。 这样一个模板化，自我膨胀化的方案想打动用户的心是非常困难不好的解决方案最大的问题就象写一篇议论文，能够发现问题 (这个也是模板化的，可惜中国企业大部分没有意识到自己很多问题并不少见，总以为自己是特殊的一类企业 )，提出答案(搞信息化 )，但没有论证 (为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢？)。 没有论证的东西不管内容陈列得多么繁复， 名词多么吓人， 但是无法打动用户， 特别是那种理性的用户。 看到方案时候，其实很多用户下不决心，他会感觉每家都差不多。 7 d: f* ^) m2 a0 G" K/ k 如果从没看过方案的人， 突然看到这几个方案， 你为什么会感觉某个方案写得好呢， 关键是有的方案图画的好，通过图，通过表，会感觉这个公司还不错，很规范。但对内容认可程度并不高，实际上没看懂。 1.2.2 业务解决方案成为功能列表 解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗列， 或者参照软件用户手册罗列，这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容，而 是按照软件商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可的。 大凡按照功能列表组织的解决方案用户会有一个体会， 庞大而庸长， 但要看到自己想看到的部分非常困难。 而且这种方案还有一个特点， 一个问题反反复复的提， 在业务背景中指出某个问题， 讲一通，在价值分析中又重点解释一通， 到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下， 给用户感觉是一堆资料的堆积，哪里体现出了方案的针对性呢？ 按功能列表准备方案的做法在很长一段时间内不会消失，这和我们普遍是 4P 销售人员，还 缺少 SPIN( 顾问式 )销售人员有关，在资源不足的情况下，要保证效率就只能提供功能列表方案。 2 售前在项目中的沟通工作（续三）－投标 投标是售前的重要工作之一， 也是售前人员在技术和人格魅力上的重点体现， 同时， 最重要的是售前的饭碗就在投标上得到保证。 做为一个售前， 我参加投标项目无数，从最开始的幸运， 到现在的心如止水，也经历了一个大喜大悲的过程， 也算是在整个人生中比较欣慰的一件事情； 当然， 我要感谢曾经的公司同事以及所有帮助过我的人，我想，没有他们，也许今天我还是一个异想天开的无知小子。 第一次投标， 公司安排我编写整体投标技术方案， 当时我仅仅是一个初级人员， 技术上没有什么特别的优势， 就是码字比别人快点儿， 记性比别人好点儿而已。 那是一个比较大的项目，在 2KW 左右，我们投标项目组一共 5 个人，我做技术总体，还有公司资深专家给予把关，一个做硬件集成， 另外一个做软件实现， 我除了整体还有需求分析和项目实施、 维护等子项目，加上一个项目助理和销售人员做商务文件，时间是两周时间。 销售在这个时期基本上都是满天飞，我们和销售几乎就是电话沟通比较多，或者邮件联系， 我真的感到非常幸运，带我的销售是一个大哥级的人物，对于我的问题，几乎是有求必应， 常常是晚上销售与客户喝完酒回来处理我的邮件， 在这里我要说一句， 其实在投标的过程中，销售的作用非常之大， 许多客户的信息都是销售不停的反馈给我们项目组的， 而且总是能够让我们及时修正方向。 在这个时期， 我们也会和客户进行沟通， 有时候会把客户约出来喝茶 （有许多售前人员往往将此项工作交给销售来做， 其实没有必要， 销售约客户可以， 但是销售的技术水平是人所共知的， 在客户与我们很熟悉的情况下， 往往售前约客户更加方便一些， 如果不成功再请销售帮助） 。客户在这种时候一般比较配合， 因为客户也想知道我们能否承担项目，尤其是对于技术上的问题，客户往往能够知无不言，言无不尽。 但是，有些时候也要防备客户可能是敌人的卧底， 所以在约客户之间一定要和销售打招呼， 了解目前在招标中的注意事项。 : s3 F5 y' r- j% s2 r3 n7 U) ] 对于客户而言， 真正的朋友分两种， 销售是帮助其解决各种问题的亲兄弟， 无论大事小事，公事私事； 售前在项目中是帮助其获得业绩或者是政绩的朋友， 所以要自己分清楚， 做为售前，你即使和客户再熟悉，也不能越线，否则客户和销售都很难做。 投标前，还有一项重要工作就是报价，报价往往在最后一刻才确定，实际上这是两种因素 造成的， 一来是防止过早暴露自己， 二来是为了得到其他敌人的价格情况后做出调整， 当然也有同时做两份报价的情况，不过比较少见。 ! G! _7 Y7 /0 v* }9 ?& _ 现在，几乎所有的投标都需要述标，所以准备一个精美的 PPT 很重要，我能够成为投标小 组的技术主管， 我想也是因为 PPT 做的比较好。 其实一个好的 PPT 主要是要对客户的需求分析的比较透彻，因为专家是没有时间去看各家的详细标书的，现在的标书往往是几百页， 专家对各家的评判往往通过现场发挥，也就是现场表演（我们叫 SHOW TIME ），印象分很 重要。技术实现在 PPT 中其实重要性不大（个人意见），还有比较重要的是熟悉客户的风 格，所谓投其所好。 比如我们本次投标的是政府部门， 这个政府部门从网站到一般印刷材料都是蓝色的， 所以我们就采取蓝色的基调， 而且要配合政府的职能做为主要背景， 并且尽量做到庄重，不要太花哨。做 PPT 往往需要一个提纲，在给客户演示的过程中，对提纲一定要多次重复， 给客户一个深刻印象， 不然客户会在你述标的过程中， 最后忘了前期你讲的内容。 我在述标之前， 还给每一个专家发送了一个小册子， 是本次投标的要点回顾， 让评标专家可以对照小册子听我述标，据后来评标小组讲，效果显著。 在述标现场，对于专家的提问， 一般有两种回答方式，但是无论如何应对， 都要对专家表现出足够的尊重（发自内心的尊重）： 1、对于专家提出的技术问题，应该尽量用准确、简洁的话语给予明确回复， 如果暂时不能给予明确答案的问题， 也要尽量绕开 （可以顾左右而言它，一般在这种情况下，专家就不会再纠缠了） 2、对于是不能搞定的专家，可能是对方的托儿等原因， 这种问题， 比如专家故意问一些敏感问题的时候， 特别是涉及竞争对手或者商 业机密问题的时候， 可以巧妙的暗示专家， 这些问题不在本次投标的范围之内。 上述经验都是多次述标总结出来的， 刚开始，我也是又问必答的类型，结果获得了一个评语： 此小同志很实在，想来公司也应该很实在，可以信任。 能够在这个项目中中标，我想主要还是销售的工作比较到位，不然我也不会那么轻易过关， 真的，一直觉得自己进入这个圈子后，起步非常顺利，基本上没有太多挫折，不然，我可能 就没有今天的成绩，也许会离开现在的岗位。 如果评标小组留下你，那么意味着， 你就很可能成为中标者， 但是还要经历第二次考验，主要是现场回答几个专家讨论后的问题，并以书面的形式提交给专家组（授权代表签字） ，然后就是等待。 剩下的工作，售前基本上可以很轻松了， 如果结果暂时不出来，售前可以放松一下，如果是外地，可以游山玩水了，本地的话就很惨了，好像没有理由休息的。 无论是否中标， 我都有一个习惯，在第二天做一份总结， 将本次投标的各种技术问题， 紧急情况罗列一下， 也包括项目组织上的问题， 然后找各种相关人员去探讨解决的方法是否正确，或者请老大们指导一下， 慢慢的， 我发现自己改变了许多， 特别是对人生的态度也更加从容了。 3 做售前有感 对于售前来说，现在流行把售前分为三类： # T) ]! O3 w! U: H/ B( f0 [3 d. I 第一类：技术支持级。 这是最初级的，和销售打打配合，吹吹产品，解决些普遍的技术问题 （大部分是口头上的，不涉及具体操作） ，偶尔写写方案，而且一般是到网上或其他途径摘抄，自己来组织组织，感觉就是个技术销售。 第二类：工程师级。 这类基本上已经具备了一个合格甚至是优秀的售前的雏形。首先， 他们的专业知识相当深厚，并且能言善辩，已经步入专业人士之流。其次， 已经有了一个广泛的良好的客户网络， 和销售的客户网络不同， 售前的客户对他们有更多的信赖， 而不只是单纯的利益关系，这来源于他们的专业。 更好点的还具备一定的管理经验， 但还未脱离公司，而且是以公司的业务为主。 他们的方案有更多的自己的设计和想法， 也更具针对性。 第三类：顾问级。 这就是售前的终极 Boss 。他们可以是 SOHO, 也可以自主创业，还可以长 期给一家或几家单位当顾问。 一般在这之前都是资深的售前， 有过多年的丰富行业经验和技术背景，不要求熟悉很多领域， 但绝对是某个领域的高级专家，一发话万人敬仰那种， 所以做售前首先是定位， 你要知道你自己想成为什么， 达到什么目标， 而不是别人都做什么，别人说什么好什么不好。 一个人有了自己的明确定位， 有了明确的人生目标， 才谈得上发展自己的事业。 许多人在论坛上都说过售前的好与不好， 好莫过于实现了个人价值， 赢得了别人的尊重， 坏莫过于不如销售抢眼， 勤奋换来微薄的收入。 不管以后做成什么也好， 关键是看是否实现你自己的人生观和价值观，和你自己的人生目标有无联系。 每个人对成功的定义都不一样， 有想获得很多人尊重的， 还有想过很富有的生活， 再或是想拥有自己的事业，满足于一切由自己掌控的。 无论什么， 只要满足了自己内心的渴望， 那就是成功。 不同的价值观导致了不同的行为取向， 最终导致了我们每个人想去做什么职业。 其实大多数人对自己的人生目标很模糊， 以至于不能对自己的行为够成导向。 对自己的定位要充分结合自己的能力、性格，不能不切实际。无论是做销售也好，做售前也好，关键取决你想拥有哪种人生。 我认识的一个老师， 他的职业路径十分的清晰， 他从学校出来就对自己做了一个全面的分析：性格比较内向，为人稳重， 能赢得别人的信任 …… 首先，他没选择考研，因为他认为读书深造和成功没有太大的联系， 于是他选择了到一家小公司做售前。 我曾经问他： “做售前好，还是做销售好？ ”他说他没考虑过这个问题，因为他就是想做一个专业的顾问，正因为他这个明确的定位，他两年后跳槽，选择的这家公司更接近这个目标。而现在，他已经做过了几家公司，感觉每跳一次他的水平又有了不小的提高。 很多人都说找不到适合自己的公司和职位，我觉得大部分的人是还没真正弄清楚自己的需 求。这个需求是长远的目标， 甚至是最终的人生价值， 所以，不管你做什么， 或想要做什么，都要想想跟你的人生目标有没有关系，那样， 可以帮你少走些弯路。其次， 是与人相处的问题。在我才做售前时，我老板给我说了一句话： “做售前先做人 ”。接触了这么多用户，回头想想这句话是富有深意的。 售前跟程序员不一样， 每天面对的不是死气沉沉的代码， 而是活生生而且善变的人。你做人的态度很大程度上决定用户接受你的程度。 我们要明白，用户对你的印象， 不一定就是你想表现出来的形象。 那是一种理想状态， 用户不会听你说什么介绍什么就以为是什么。 用户不知道你的想法， 只能通过你的行为来了解你的为人。 比如一个人骂你粗鲁，你虽然不是， 但你和他大打出手， 周围的人就觉得你很粗鲁。我们每个人都拥有选择的自由， 当别人辱骂你时， 你可以反唇相讥， 可以暴跳如雷， 可以泰然处之，可以退缩回避， 问题并不并于别人骂你， 而在于你如何回应。 你身边的人， 不可能每个人都看见你的内心， 但每个人都能看到你的反应， 而你的反应，就构成了公众眼中的你。正由于这个道理， 很多人都认为是别人的不良言行污辱了自己的形象， 而其实是， 你的不正确的反应，污辱了你自己的形象。 “我们不能选择别人的言行，但我们可以选择自己的反应。 ”所以，对于一个好的售前来说，也是一个善于控制自己言行的人， 他们可以和用户很好的沟通， 让用户认可自己， 接受自己。 与不同背景不同性格的用户接触， 难免遇到各类棘手的问题， 我们无论面临什么处境， 一定要谨慎自己的选择。冷静与思考，这是我们成为一个好的售前必须要做到的。 要想打入对方的世界， 你还要弄清他的价值取向， 也就是客户的需求。 这世上很少有人的价值观完全相同， 但不同价值观的人并非不能很好的相处在一起。 你要保持耐心， 不能因为别人想法不同就不相为谋。 要知道， 别人的价值观不一定一无是处， 你自己的价值观也不是完美无缺。我们要主动，要善于从别人的价值观里去发掘一些好的东西， 自己接受的部分，消除彼此之间的差异，这样对你与客户沟通大有帮助。 比如在平常的谈话里， 如果你能仔细地倾听别人话里的用字， 看看他反复用哪些字， 你便能很容易地找出他所重视的价值要件， 日后便能针对他这方面的需求， 适当针对性谈话， 就会收到意想不到的效果。找到对方渴望的，加以迎头 “痛击 ”，你就能够很容易达到你的目的 。